Для того щоб краще зрозуміти процес переконання і впливу на інших людей, пропонуємо вам розібрати основні поняття, або принципи переконання. Їх формулювання супроводжуються наочними прикладами типів поведінки, які показують вплив законів переконання.
Для того щоб краще зрозуміти процес переконання, ми пропонуємо вам розібрати основні поняття, або принципи переконання. Ці поняття складають основу парадигми переконання.
У кожній культурі у людей розвиваються певні реакції на загальні ситуації, що виникають в процесі переконання. Ці реакції на певні стимули дозволяють передбачити поведінку інших людей і переконувати їх. На жаль, ті ж реакції відкривають шлях для маніпуляції з боку безпринципних особистостей. Далі вашій увазі пропонуються дев'ять принципів, з якими ви стикаєтеся в повсякденному житті, ким би ви не були: продавцем, оратором, споживачем, чоловіком, дружиною, батьком або іншому. Це Закони переконання.
Формулювання законів буде супроводжуватися прикладами типів поведінки в тій чи іншій ситуації. Приклади покликані наочно показати вплив, який чинять на нас закони переконання.
Подумайте як слід над кожним з цих законів і спробуйте знайти приклад їхньої дії з власного недавнього досвіду. Таким чином, ви зможете докласти отримувану інформацію до себе. Ви побачите, в якому випадку ви піддалися на маніпуляцію, а в якому випадку вас чесно переконали. Але найважливіше те, що ви дізнаєтеся, як ваша поведінка в минулому вплинуло на оточуючих вас людей. Ці закони складають основу всього того, що нам з вами належить дізнатися про процес переконання.
Закон відповідь дії. Коли вам дають щось, що представляє для вас цінність, ви, у свою чергу, відчуваєте бажання віддячити і дати щось натомість (Зверніть увагу: у законі не сказано, що якщо ви комусь щось дали, ви автоматично отримаєте що- щось натомість. Закон говорить про відповідному бажанні віддячити.)
Можна стверджувати, що ми всі, до певної міри, підкоряємося закону відповідного дії.
Кожне Різдво мільйони людей купують листівки та подарунки іншим людям тільки тому, що отримують подарунки від них і не хочуть опинитися в незручному, положенні! З самого раннього дитинства нас вчили відповідати на подарунки. Причому відповідь подарунок повинен бути не дорожче і не дешевше. Вам, напевно, траплялося отримувати до Різдва щось більш дороге, ніж те, що ви подарували самі? У такій ситуації ви відчували себе зобов'язаним купити цій людині що-небудь ще, щоб заповнити різницю. Це чудовий приклад закону відповідного дії.
Чоловік відчуває себе зобов'язаним зайнятися роботою по будинку, якщо дружина приймається за прибирання . Бідна дружина вибивається з сил, миє підлогу, посуд, пере і робить масу речей по будинку, поки чоловік, ніби забувши про все, дивиться футбол. Але весь цей час чоловік відчуває себе винуватим, хоча він сам, можливо, смертельно втомився після важкої і напруженої тижні. Спрацьовує почуття провини.
Продавці засобів по догляду за шкірою залишають вам безкоштовні зразки своєї продукції на пробу, а потім повертаються днів через десять, щоб дізнатися ваші враження і прийняти замовлення. Більшість кремів для рук дійсно зволожують шкіру. І якщо аромат крему сподобається жінці, яка скористалася пробної порцією, вона, поза всяким сумнівом, купить у продавця хоч один товар.
На цьому тижні сусід підкинув ваших дітей в школу на своїй машині. Наступного тижня ви відчуєте необхідність відплатити за надану послугу. У кожної людини є свій "банк послуг". Це образне назва. Такий "банк" є у кожного з нас. У ньому "зберігається" певну кількість послуг, яке ми готові надавати іншій людині до тих пір, поки не буде потрібно "відшкодування". У випадку, якщо ця людина не відшкодовує фонд наданих послуг, ми відчуваємо, що він просто скористався нами, і надалі відмовляємося йому допомагати.
Ви провели відмінний вечір в гостях у друзів. Тепер ви вважаєте себе зобов'язаним запросити їх до себе. Організувати вечерю для друзів - справа клопітка. Однак підтримувати відносини - це ще більш клопітка заняття, воно вимагає великої праці. Прийняти чиєсь запрошення і не відплатити тим же зазвичай означає зіпсувати відносини з цією людиною.
Якщо ви трохи подумаєте, ви, звичайно ж, знайдете безліч прикладів того, коли ви відчували себе зобов'язаним надати відповідну послугу іншим людям., І це не стільки властивість "людської природи", скільки результат виховання , якому дуже важко чинити опір. Відповідь дія зовсім не обов'язково має бути негативним. Очевидно те, що наші відносини будуються на відповідних діях. Труднощі починаються тоді, коли відповідні дії переходять у маніпуляцію.
Немає нічого поганого в тому, щоб дарувати подарунки або приймати їх від інших. Але абсолютно ясно, що люди не люблять бути зобов'язаними або відчувати необхідність "відплатити". Що відчуваєте ви, коли опиняєтеся в подібному становищі? Що ви відчуваєте, коли хтось дарує вам подарунок? Коли отримуєте подарунок на якесь свято (наприклад, на Різдво), а самі нічого не можете подарувати у відповідь?
Закон контрасту. Коли два предмети (явища) скільки-небудь відрізняються один від одного, ми помічаємо це розходження тим сильніше, чим ближче розташовані ці предмети (явища) у часі або просторі. Працівники торгівлі нерідко користуються принципом контрасту, в силу його дієвості.
"Перш ніж ми побачимо будинок за 120 000 доларів, нам покажуть будинок за 90 тисяч доларів". У випадку, якщо обидва будинки знаходяться в подібному оточенні, переваги більш дорогого з них будуть помітніше, і вони стануть козирем в руках продавця нерухомості. Більш того, це буде останній будинок, який вам покажуть. Люди найкраще запам'ятовують те, що побачили або почули в останню чергу, а не те, що побачили або почули раніше. І у випадку, якщо останній будинок виявиться симпатичніше першого, більш недорогий з них буде виглядати сірим на тлі яскравого спогади про останньому будинку.
Продавці одягу в магазині, перш за все, запропонують вам костюм, а потім, на додаток, і такі товари, як шкарпетки, светри і т. Д. Вартість додаткових товарів (20-60 доларів) здається невеликою порівняно з костюмом, за який ви заплатили 400 доларів. Ніхто не буде продавати товар за 60 доларів спочатку, щоб потім, "на додаток", запропонувати вам костюм! У кінцевому рахунку навіщо потрібен костюм за 400 доларів без красивого краватки?
Службовці ресторанів типу "фаст-фуд" беруть ваше замовлення, і тільки потім, пропонують додаткові страви: "Не бажаєте шоколадного печива?" Таким чином, рівень продажів збільшується на 10% і більше! У порівнянні з сумою основного замовлення додатковий здається недорогим. Ви ніколи не почуєте від службовця ресторану наступних слів: "Не бажаєте салат? Він дуже корисний". Вам запропонують печиво, яке ви самі б не купили, тому що стежте за фігурою. Набагато простіше відповісти "так", ніж сказати: "І ще, будь ласка, пакетик шоколадного печива". Чому? Тому що нам соромно замовляти те, що, на нашу думку, ми не повинні їсти. При цьому нас з дитинства вчили, що ввічлива людина приймає те, що йому пропонують!
Купуючи диван вартістю в 1000 доларів, ви платите 50 доларів понад цю суму за засіб по догляду за меблями, чи не так? Продавець меблів, безумовно, скаже вам, що засіб по догляду просто необхідно для такого цінного придбання, це елементарне вимога здорового глузду. (Звичайно ж, він може не сказати вам, що засіб по догляду за меблями можна купити де завгодно і набагато дешевше!)
Купуючи нову картку Visa, ви щорічно платите 30 доларів за реєстрацію всіх ваших карт на випадок крадіжки. Крім того, ви робите щомісячні відрахування у страховий фонд. Ці гроші здаються нам невеликими порівняно з тим, що ми отримуємо взамін.
Прикладів того, як "отримати величезну вигоду за невелику додаткову плату", дуже багато. Однак закон контрасту може застосовуватися і по-іншому. Згадати хоча б випадок, коли два дуже схожих товару з'являються у продажу за абсолютно різною ціною, щоб змусити споживача купити менш дорогий з них.
Подумайте, які покупки ви робили останнім часом і які додаткові товари були вам запропоновані. Згадайте випадок, коли ви знали про додаткові товарах, але продавець не запропонував їх вам. Чому він так вчинив?
Закон дружби. Коли вас просить про послугу людина, яка надходить у ваших інтересах, і / або ви хочете, щоб він надходив у ваших інтересах, ви докладете всіх зусиль, щоб виконати його прохання.
Люди готові зробити майже все, що попросить у них один. Отже, якщо ви хочете досягти успіху в процесі переконання, вам просто необхідно, щоб на вас дивилися як на одного.
Пізніше ми поговоримо з вами про те, як навчитися миттєво розташовувати до себе людей. А зараз розглянемо деякі приклади дії закону дружби.
Майстри переконання намагаються стежити за тим, як вони виглядають. Люди хочуть дружити з людьми привабливими. Цілий ряд досліджень свідчить про те, що люди, які вважаються фізично привабливими, здатні переконати інших давати більше грошей і купувати більше товарів, вони проводять більше результативних ділових зустрічей, ніж люди звичайної зовнішності. Крім того, дивлячись на привабливих людей, ми віримо в те, що вони більш талановиті, добрі, розумні і навіть більш чесні! Нарешті, привабливому людині легше отримати м'який судовий вирок, влаштуватися на роботу і навіть більше заробляти. Отже, чим краще ви будете виглядати, тим більше людей захочуть спілкуватися з вами, любити вас, стати вашим другом.
Друзі - це люди, до яких ми добре ставимося, і нерідко ми добре ставимося до них тому, що вони добре ставляться до нас. Ми повинні показати людям, що поділяємо подібні переконання, погляди, філософію життя і т. Д. І чим більше вони відчують це, тим імовірніше, що нам вдасться їх переконати.
Моя бабуся завжди говорила мені: "Навчися говорити людям приємне, і ти досягнеш свого". І вона права. Вміючи абсолютно щиро робити людям компліменти, ви дуже скоро станете їхнім другом.
Закон очікування. Коли авторитетний для вас людина чекає від вас виконання певної задачі або досягнення певного результату, ви постараєтеся виправдати його сподівання, якими б вони не були.
На початку січня 1991 громадянам Ізраїлю були видані респіратори для захисту від хімічної зброї, яка могла застосувати Ірак. Після того як Ірак випустив балістичні ракети (16 січня 1991 року), десятки ізраїльтян звернулися до лікарень зі скаргами на симптоми, про які їм говорили. Ці симптоми проявляються в результаті дії хімічної зброї. Цікаво те, що в той день хімічну зброю не застосовувалося. Цей приклад показує, що закон очікування володіє величезною силою. В даному випадку спостерігалися наслідки, прямо протилежні широко відомому "ефекту плацебо" (плацебо - нешкідливу речовину, за зовнішніми ознаками імітує будь-який лікарський засіб).
Ефект плацебо найкраще показати на наступному прикладі. Під час Корейської війни тисячі людей отримали поранення. Коли підійшли до кінця запаси морфіну, замість нього пораненим давали плацебо (солодкі пігулки та інше). Як показують деякі звіти, 25% солдатів, які отримали плацебо, відчули полегшення від болю, хоча з точки зору медицини для цього не було жодних підстав.
Закон асоціації. Зазвичай нам подобаються товари, послуги або ідеї, які підтримують або рекламують люди, що вселяють нам симпатію і повагу.
Якщо нам подобаються люди, що рекламують товар, у нас виникають позитивні асоціації з цим товаром. Незалежно від його якості, ми нерідко купуємо такий товар через рекламу, яку зробив йому відома людина. (Але тільки в перший раз. Друга покупка - інша справа, і про неї ми поговоримо пізніше.)
Музика - це дивовижне явище, здатне викликати найрізноманітніші спогади. Моя мати й донині не може без сліз слухати пісню "Я буду вдома на Різдво". Її брат загинув під час Другої світової війни, і вона дізналася про це, коли слухала цю пісню. Нерідко музика пов'язана з історією любові і романтичних взаємин. У багатьох подружніх пар є пісня, яку вони вважають своєю "піснею любові". Пісні воскрешають в пам'яті людей спогади і дозволяють знову відчути те, що вони відчували, коли вперше почули цю музику, навіть якщо це було багато років тому.
У роки президентських виборів кандидати у своїх виступах часто спираються на слова колишніх президентів від протиборчої партії. .Це Прекрасна тактика, яка застосовується в ході дебатів. Кандидати від республіканців нерідко цитують суперпопулярних демократів, таких, як Джон Кеннеді. Подібні посилання викликають позитивний відгук у свідомості демократів і, зокрема, людей, які свого часу підтримували Кеннеді. Уміле застосування цього прийому гарантує кандидату додаткові голоси на виборах.
Закон послідовності. Коли людина в письмовій або усній формі заявляє про те, що приймає певну позицію, він буде прагнути захистити цю позицію, незалежно від того, наскільки вона вірна, і навіть у тому випадку, якщо її помилковість очевидна.
Президент Джордж Буш-старший заявив: "Даю слово, що підвищення податків не буде". Він навіть не припускав, як сильно знизиться його популярність, коли підписував білль про підвищення податків в 1990 році. Якщо людина поводиться непослідовно, наші довіру і повагу до нього різко падають.
Президент Клінтон втратив значну частку довіри в очах громадськості завдяки тому, що підтримував політичний курс, який не узгоджувався з його передвиборної платформою. Коли люди бачать непослідовність, вони починають поглядати по сторонах у пошуках іншого варіанту. Ось чому в 1994 році республіканці отримали більшість у Палаті представників і в Сенаті, вперше за останні сорок років!
Закон рідкісної можливості. Коли кількість того, що нам потрібно, обмежена, його цінність зростає в наших очах.
Закон рідкісної можливості широко використовується в телевізійній рекламі. Типові для реклами фрази: "поки є в наявності", "тільки по неділях", "кількість товару обмежено", "в наявності тільки 10 000 примірників" та інші - це твердження, в яких міститься натяк на кількісне обмеження і рідкісну можливість при покупці .
Люди щиро вірять у те, що автомобільний дилер підвищить ціни вже наприкінці тижня, і ніколи більше вони не будуть такими, як сьогодні!
Продавець, який бажає зустрітися з клієнтом, що займає керівну посаду, може скористатися законом рідкісної можливості і натякнути клієнту на те, що у нього дуже щільний графік. У такі-то дні і в такий-то час він зайнятий, але є варіанти. "У п'ятницю і понеділок я не можу, а ось у вівторок, о 15.15, у мене буде двадцять хвилин вільних. Вам це підійде?"
Дівчині набрид її хлопець. Однак варто йому проявити інтерес до іншої дівчини, як їй знову хочеться з ним зустрічатися. Можливість втратити молодої людини надає йому цінність в очах його подруги.
Закон конформізму. Люди приймають пропозиції, товари та послуги, які отримують схвалення більшості оточуючих людей і однолітків.
Говорячи про закон конформізму, можна виділити три основні категорії людей:
Конформісти.
Нонконформісти.
"Незалежні".
Конформісти складають близько 85% всіх людей. Конформістів цікавить те, що думають про них оточуючі, і вони прагнуть бути прийнятими суспільством. Конформісти нерідко належать до однієї з широких груп або організацій, які отримують підтримку і схвалення суспільства.
Католики, лютерани, республіканці і демократи являють собою приклади масових конформістських груп.
Коли одна людина на концерті починає аплодувати, іншим людям майже неможливо втриматися і не наслідувати його приклад.
Громадська думка дуже легко похитнути. Люди відчайдушно прагнуть йти за більшістю. Як морська хвиля, вони то дружно спрямовуються вперед, то повертаються назад. І Майстер переконання може цим скористатися.
Нонконформісти складають близько 10% всіх людей. Вони прагнуть повстати проти суспільних норм, прийнятих у відносно великих групах.
Нонконформісти тримаються разом. Вони відокремлюють себе від основної маси населення з його системою поглядів. Зрештою вони стверджують власні правила і встановлення і, таким чином, стають конформістами в рамках своєї групи.
"Незалежні" схильні вважати, що бути конформістом - погано. Вони рідко об'єднуються разом. До цієї групи часто належать підприємці. На відміну від нонконформістів, "незалежні» не повстають проти конформізму: вони використовують стандарти і думки конформістів в своїх цілях.
Майже у всіх випадках життя люди намагаються слідувати загальноприйнятим нормам, щоб суспільство їх приймало. Саме тому так легко убелить людей, які керуються принципом конформізму.
Закон впливу. Степень влияния одних людей на других зависит от авторитета, силы и компетентности этих людей в глазах тех, кто испытывает это влияние.
Врачи обладают большой силой влияния. Обычно люди относятся к их словам с большим доверием. В книге д-ра Роберта Чалдини "Влияние" хорошо показано то, какой авторитет имеет врач в глазах санитарок. Когда врач звонит в больницу и просит дать больным лекарство, даже если оно назначено по ошибке, 95% санитарок следуют указаниям врача, вопреки правилам больницы. Это сила влияния.
Автомеханик становится влиятельным лицом в глазах потребителя. В его руках — судьба машины, и для всякого, кто несведущ в механике, его слово непреложно. Если он скажет, что вам нужно что-то подрегулировать, вы, скорее всего, послушаетесь и последуете его совету.
Резюме: Девять законов убеждения
Закон ответного действия . — Когда вам дают нечто, представляющее для вас ценность, вы, в свою очередь, испытываете желание отблагодарить и дать что-то взамен.
Закон контраста . — Когда два предмета (явления) сколько-нибудь отличаются друг от друга, мы замечаем это различие тем сильнее, чем ближе расположены эти предметы (явления) во времени или пространстве.
Закон дружбы . — Когда вас просит об одолжении человек, который поступает в ваших интересах, и/или вы хотите, чтобы он поступал в ваших интересах, вы приложите все усилия, чтобы выполнить его просьбу.
Закон ожидания . — Когда авторитетный для вас человек ожидает от вас выполнения определенной задачи или достижения определенного результата, вы постараетесь оправдать его ожидания, какими бы они ни были.
Закон ассоциации . — Обычно нам нравятся товары, услуги или идеи, которые поддерживают или рекламируют люди, внушающие нам симпатию и уважение.
Закон последовательности . — Когда человек, в письменной или устной форме, заявляет о том, что принимает определенную позицию, он будет стремиться отстаивать эту позицию, вне зависимости от того, насколько она верна, и даже в том случае, если ее ошибочность очевидна.
Закон редкой возможности . — Когда количество того, что нам нужно, ограничено, его ценность возрастает в наших глазах.
Закон конформизма . — Люди принимают предложения, товары и услуги, которые получают одобрение большинства окружающих людей или сверстников.
Закон влияния . — Степень влияния одних людей на других зависит от авторитета, силы и компетентности этих людей в глазах тех, кто испытывает это влияние.
Для того щоб краще зрозуміти процес переконання, ми пропонуємо вам розібрати основні поняття, або принципи переконання. Ці поняття складають основу парадигми переконання.
У кожній культурі у людей розвиваються певні реакції на загальні ситуації, що виникають в процесі переконання. Ці реакції на певні стимули дозволяють передбачити поведінку інших людей і переконувати їх. На жаль, ті ж реакції відкривають шлях для маніпуляції з боку безпринципних особистостей. Далі вашій увазі пропонуються дев'ять принципів, з якими ви стикаєтеся в повсякденному житті, ким би ви не були: продавцем, оратором, споживачем, чоловіком, дружиною, батьком або іншому. Це Закони переконання.
Формулювання законів буде супроводжуватися прикладами типів поведінки в тій чи іншій ситуації. Приклади покликані наочно показати вплив, який чинять на нас закони переконання.
Подумайте як слід над кожним з цих законів і спробуйте знайти приклад їхньої дії з власного недавнього досвіду. Таким чином, ви зможете докласти отримувану інформацію до себе. Ви побачите, в якому випадку ви піддалися на маніпуляцію, а в якому випадку вас чесно переконали. Але найважливіше те, що ви дізнаєтеся, як ваша поведінка в минулому вплинуло на оточуючих вас людей. Ці закони складають основу всього того, що нам з вами належить дізнатися про процес переконання.
Закон відповідь дії. Коли вам дають щось, що представляє для вас цінність, ви, у свою чергу, відчуваєте бажання віддячити і дати щось натомість (Зверніть увагу: у законі не сказано, що якщо ви комусь щось дали, ви автоматично отримаєте що- щось натомість. Закон говорить про відповідному бажанні віддячити.)
Можна стверджувати, що ми всі, до певної міри, підкоряємося закону відповідного дії.
Кожне Різдво мільйони людей купують листівки та подарунки іншим людям тільки тому, що отримують подарунки від них і не хочуть опинитися в незручному, положенні! З самого раннього дитинства нас вчили відповідати на подарунки. Причому відповідь подарунок повинен бути не дорожче і не дешевше. Вам, напевно, траплялося отримувати до Різдва щось більш дороге, ніж те, що ви подарували самі? У такій ситуації ви відчували себе зобов'язаним купити цій людині що-небудь ще, щоб заповнити різницю. Це чудовий приклад закону відповідного дії.
Чоловік відчуває себе зобов'язаним зайнятися роботою по будинку, якщо дружина приймається за прибирання . Бідна дружина вибивається з сил, миє підлогу, посуд, пере і робить масу речей по будинку, поки чоловік, ніби забувши про все, дивиться футбол. Але весь цей час чоловік відчуває себе винуватим, хоча він сам, можливо, смертельно втомився після важкої і напруженої тижні. Спрацьовує почуття провини.
Продавці засобів по догляду за шкірою залишають вам безкоштовні зразки своєї продукції на пробу, а потім повертаються днів через десять, щоб дізнатися ваші враження і прийняти замовлення. Більшість кремів для рук дійсно зволожують шкіру. І якщо аромат крему сподобається жінці, яка скористалася пробної порцією, вона, поза всяким сумнівом, купить у продавця хоч один товар.
На цьому тижні сусід підкинув ваших дітей в школу на своїй машині. Наступного тижня ви відчуєте необхідність відплатити за надану послугу. У кожної людини є свій "банк послуг". Це образне назва. Такий "банк" є у кожного з нас. У ньому "зберігається" певну кількість послуг, яке ми готові надавати іншій людині до тих пір, поки не буде потрібно "відшкодування". У випадку, якщо ця людина не відшкодовує фонд наданих послуг, ми відчуваємо, що він просто скористався нами, і надалі відмовляємося йому допомагати.
Ви провели відмінний вечір в гостях у друзів. Тепер ви вважаєте себе зобов'язаним запросити їх до себе. Організувати вечерю для друзів - справа клопітка. Однак підтримувати відносини - це ще більш клопітка заняття, воно вимагає великої праці. Прийняти чиєсь запрошення і не відплатити тим же зазвичай означає зіпсувати відносини з цією людиною.
Якщо ви трохи подумаєте, ви, звичайно ж, знайдете безліч прикладів того, коли ви відчували себе зобов'язаним надати відповідну послугу іншим людям., І це не стільки властивість "людської природи", скільки результат виховання , якому дуже важко чинити опір. Відповідь дія зовсім не обов'язково має бути негативним. Очевидно те, що наші відносини будуються на відповідних діях. Труднощі починаються тоді, коли відповідні дії переходять у маніпуляцію.
Немає нічого поганого в тому, щоб дарувати подарунки або приймати їх від інших. Але абсолютно ясно, що люди не люблять бути зобов'язаними або відчувати необхідність "відплатити". Що відчуваєте ви, коли опиняєтеся в подібному становищі? Що ви відчуваєте, коли хтось дарує вам подарунок? Коли отримуєте подарунок на якесь свято (наприклад, на Різдво), а самі нічого не можете подарувати у відповідь?
Закон контрасту. Коли два предмети (явища) скільки-небудь відрізняються один від одного, ми помічаємо це розходження тим сильніше, чим ближче розташовані ці предмети (явища) у часі або просторі. Працівники торгівлі нерідко користуються принципом контрасту, в силу його дієвості.
"Перш ніж ми побачимо будинок за 120 000 доларів, нам покажуть будинок за 90 тисяч доларів". У випадку, якщо обидва будинки знаходяться в подібному оточенні, переваги більш дорогого з них будуть помітніше, і вони стануть козирем в руках продавця нерухомості. Більш того, це буде останній будинок, який вам покажуть. Люди найкраще запам'ятовують те, що побачили або почули в останню чергу, а не те, що побачили або почули раніше. І у випадку, якщо останній будинок виявиться симпатичніше першого, більш недорогий з них буде виглядати сірим на тлі яскравого спогади про останньому будинку.
Продавці одягу в магазині, перш за все, запропонують вам костюм, а потім, на додаток, і такі товари, як шкарпетки, светри і т. Д. Вартість додаткових товарів (20-60 доларів) здається невеликою порівняно з костюмом, за який ви заплатили 400 доларів. Ніхто не буде продавати товар за 60 доларів спочатку, щоб потім, "на додаток", запропонувати вам костюм! У кінцевому рахунку навіщо потрібен костюм за 400 доларів без красивого краватки?
Службовці ресторанів типу "фаст-фуд" беруть ваше замовлення, і тільки потім, пропонують додаткові страви: "Не бажаєте шоколадного печива?" Таким чином, рівень продажів збільшується на 10% і більше! У порівнянні з сумою основного замовлення додатковий здається недорогим. Ви ніколи не почуєте від службовця ресторану наступних слів: "Не бажаєте салат? Він дуже корисний". Вам запропонують печиво, яке ви самі б не купили, тому що стежте за фігурою. Набагато простіше відповісти "так", ніж сказати: "І ще, будь ласка, пакетик шоколадного печива". Чому? Тому що нам соромно замовляти те, що, на нашу думку, ми не повинні їсти. При цьому нас з дитинства вчили, що ввічлива людина приймає те, що йому пропонують!
Купуючи диван вартістю в 1000 доларів, ви платите 50 доларів понад цю суму за засіб по догляду за меблями, чи не так? Продавець меблів, безумовно, скаже вам, що засіб по догляду просто необхідно для такого цінного придбання, це елементарне вимога здорового глузду. (Звичайно ж, він може не сказати вам, що засіб по догляду за меблями можна купити де завгодно і набагато дешевше!)
Купуючи нову картку Visa, ви щорічно платите 30 доларів за реєстрацію всіх ваших карт на випадок крадіжки. Крім того, ви робите щомісячні відрахування у страховий фонд. Ці гроші здаються нам невеликими порівняно з тим, що ми отримуємо взамін.
Прикладів того, як "отримати величезну вигоду за невелику додаткову плату", дуже багато. Однак закон контрасту може застосовуватися і по-іншому. Згадати хоча б випадок, коли два дуже схожих товару з'являються у продажу за абсолютно різною ціною, щоб змусити споживача купити менш дорогий з них.
Подумайте, які покупки ви робили останнім часом і які додаткові товари були вам запропоновані. Згадайте випадок, коли ви знали про додаткові товарах, але продавець не запропонував їх вам. Чому він так вчинив?
Закон дружби. Коли вас просить про послугу людина, яка надходить у ваших інтересах, і / або ви хочете, щоб він надходив у ваших інтересах, ви докладете всіх зусиль, щоб виконати його прохання.
Люди готові зробити майже все, що попросить у них один. Отже, якщо ви хочете досягти успіху в процесі переконання, вам просто необхідно, щоб на вас дивилися як на одного.
Пізніше ми поговоримо з вами про те, як навчитися миттєво розташовувати до себе людей. А зараз розглянемо деякі приклади дії закону дружби.
Майстри переконання намагаються стежити за тим, як вони виглядають. Люди хочуть дружити з людьми привабливими. Цілий ряд досліджень свідчить про те, що люди, які вважаються фізично привабливими, здатні переконати інших давати більше грошей і купувати більше товарів, вони проводять більше результативних ділових зустрічей, ніж люди звичайної зовнішності. Крім того, дивлячись на привабливих людей, ми віримо в те, що вони більш талановиті, добрі, розумні і навіть більш чесні! Нарешті, привабливому людині легше отримати м'який судовий вирок, влаштуватися на роботу і навіть більше заробляти. Отже, чим краще ви будете виглядати, тим більше людей захочуть спілкуватися з вами, любити вас, стати вашим другом.
Друзі - це люди, до яких ми добре ставимося, і нерідко ми добре ставимося до них тому, що вони добре ставляться до нас. Ми повинні показати людям, що поділяємо подібні переконання, погляди, філософію життя і т. Д. І чим більше вони відчують це, тим імовірніше, що нам вдасться їх переконати.
Моя бабуся завжди говорила мені: "Навчися говорити людям приємне, і ти досягнеш свого". І вона права. Вміючи абсолютно щиро робити людям компліменти, ви дуже скоро станете їхнім другом.
Закон очікування. Коли авторитетний для вас людина чекає від вас виконання певної задачі або досягнення певного результату, ви постараєтеся виправдати його сподівання, якими б вони не були.
На початку січня 1991 громадянам Ізраїлю були видані респіратори для захисту від хімічної зброї, яка могла застосувати Ірак. Після того як Ірак випустив балістичні ракети (16 січня 1991 року), десятки ізраїльтян звернулися до лікарень зі скаргами на симптоми, про які їм говорили. Ці симптоми проявляються в результаті дії хімічної зброї. Цікаво те, що в той день хімічну зброю не застосовувалося. Цей приклад показує, що закон очікування володіє величезною силою. В даному випадку спостерігалися наслідки, прямо протилежні широко відомому "ефекту плацебо" (плацебо - нешкідливу речовину, за зовнішніми ознаками імітує будь-який лікарський засіб).
Ефект плацебо найкраще показати на наступному прикладі. Під час Корейської війни тисячі людей отримали поранення. Коли підійшли до кінця запаси морфіну, замість нього пораненим давали плацебо (солодкі пігулки та інше). Як показують деякі звіти, 25% солдатів, які отримали плацебо, відчули полегшення від болю, хоча з точки зору медицини для цього не було жодних підстав.
Закон асоціації. Зазвичай нам подобаються товари, послуги або ідеї, які підтримують або рекламують люди, що вселяють нам симпатію і повагу.
Якщо нам подобаються люди, що рекламують товар, у нас виникають позитивні асоціації з цим товаром. Незалежно від його якості, ми нерідко купуємо такий товар через рекламу, яку зробив йому відома людина. (Але тільки в перший раз. Друга покупка - інша справа, і про неї ми поговоримо пізніше.)
Музика - це дивовижне явище, здатне викликати найрізноманітніші спогади. Моя мати й донині не може без сліз слухати пісню "Я буду вдома на Різдво". Її брат загинув під час Другої світової війни, і вона дізналася про це, коли слухала цю пісню. Нерідко музика пов'язана з історією любові і романтичних взаємин. У багатьох подружніх пар є пісня, яку вони вважають своєю "піснею любові". Пісні воскрешають в пам'яті людей спогади і дозволяють знову відчути те, що вони відчували, коли вперше почули цю музику, навіть якщо це було багато років тому.
У роки президентських виборів кандидати у своїх виступах часто спираються на слова колишніх президентів від протиборчої партії. .Це Прекрасна тактика, яка застосовується в ході дебатів. Кандидати від республіканців нерідко цитують суперпопулярних демократів, таких, як Джон Кеннеді. Подібні посилання викликають позитивний відгук у свідомості демократів і, зокрема, людей, які свого часу підтримували Кеннеді. Уміле застосування цього прийому гарантує кандидату додаткові голоси на виборах.
Закон послідовності. Коли людина в письмовій або усній формі заявляє про те, що приймає певну позицію, він буде прагнути захистити цю позицію, незалежно від того, наскільки вона вірна, і навіть у тому випадку, якщо її помилковість очевидна.
Президент Джордж Буш-старший заявив: "Даю слово, що підвищення податків не буде". Він навіть не припускав, як сильно знизиться його популярність, коли підписував білль про підвищення податків в 1990 році. Якщо людина поводиться непослідовно, наші довіру і повагу до нього різко падають.
Президент Клінтон втратив значну частку довіри в очах громадськості завдяки тому, що підтримував політичний курс, який не узгоджувався з його передвиборної платформою. Коли люди бачать непослідовність, вони починають поглядати по сторонах у пошуках іншого варіанту. Ось чому в 1994 році республіканці отримали більшість у Палаті представників і в Сенаті, вперше за останні сорок років!
Закон рідкісної можливості. Коли кількість того, що нам потрібно, обмежена, його цінність зростає в наших очах.
Закон рідкісної можливості широко використовується в телевізійній рекламі. Типові для реклами фрази: "поки є в наявності", "тільки по неділях", "кількість товару обмежено", "в наявності тільки 10 000 примірників" та інші - це твердження, в яких міститься натяк на кількісне обмеження і рідкісну можливість при покупці .
Люди щиро вірять у те, що автомобільний дилер підвищить ціни вже наприкінці тижня, і ніколи більше вони не будуть такими, як сьогодні!
Продавець, який бажає зустрітися з клієнтом, що займає керівну посаду, може скористатися законом рідкісної можливості і натякнути клієнту на те, що у нього дуже щільний графік. У такі-то дні і в такий-то час він зайнятий, але є варіанти. "У п'ятницю і понеділок я не можу, а ось у вівторок, о 15.15, у мене буде двадцять хвилин вільних. Вам це підійде?"
Дівчині набрид її хлопець. Однак варто йому проявити інтерес до іншої дівчини, як їй знову хочеться з ним зустрічатися. Можливість втратити молодої людини надає йому цінність в очах його подруги.
Закон конформізму. Люди приймають пропозиції, товари та послуги, які отримують схвалення більшості оточуючих людей і однолітків.
Говорячи про закон конформізму, можна виділити три основні категорії людей:
Конформісти.
Нонконформісти.
"Незалежні".
Конформісти складають близько 85% всіх людей. Конформістів цікавить те, що думають про них оточуючі, і вони прагнуть бути прийнятими суспільством. Конформісти нерідко належать до однієї з широких груп або організацій, які отримують підтримку і схвалення суспільства.
Католики, лютерани, республіканці і демократи являють собою приклади масових конформістських груп.
Коли одна людина на концерті починає аплодувати, іншим людям майже неможливо втриматися і не наслідувати його приклад.
Громадська думка дуже легко похитнути. Люди відчайдушно прагнуть йти за більшістю. Як морська хвиля, вони то дружно спрямовуються вперед, то повертаються назад. І Майстер переконання може цим скористатися.
Нонконформісти складають близько 10% всіх людей. Вони прагнуть повстати проти суспільних норм, прийнятих у відносно великих групах.
Нонконформісти тримаються разом. Вони відокремлюють себе від основної маси населення з його системою поглядів. Зрештою вони стверджують власні правила і встановлення і, таким чином, стають конформістами в рамках своєї групи.
"Незалежні" схильні вважати, що бути конформістом - погано. Вони рідко об'єднуються разом. До цієї групи часто належать підприємці. На відміну від нонконформістів, "незалежні» не повстають проти конформізму: вони використовують стандарти і думки конформістів в своїх цілях.
Майже у всіх випадках життя люди намагаються слідувати загальноприйнятим нормам, щоб суспільство їх приймало. Саме тому так легко убелить людей, які керуються принципом конформізму.
Закон впливу. Степень влияния одних людей на других зависит от авторитета, силы и компетентности этих людей в глазах тех, кто испытывает это влияние.
Врачи обладают большой силой влияния. Обычно люди относятся к их словам с большим доверием. В книге д-ра Роберта Чалдини "Влияние" хорошо показано то, какой авторитет имеет врач в глазах санитарок. Когда врач звонит в больницу и просит дать больным лекарство, даже если оно назначено по ошибке, 95% санитарок следуют указаниям врача, вопреки правилам больницы. Это сила влияния.
Автомеханик становится влиятельным лицом в глазах потребителя. В его руках — судьба машины, и для всякого, кто несведущ в механике, его слово непреложно. Если он скажет, что вам нужно что-то подрегулировать, вы, скорее всего, послушаетесь и последуете его совету.
Резюме: Девять законов убеждения
Закон ответного действия . — Когда вам дают нечто, представляющее для вас ценность, вы, в свою очередь, испытываете желание отблагодарить и дать что-то взамен.
Закон контраста . — Когда два предмета (явления) сколько-нибудь отличаются друг от друга, мы замечаем это различие тем сильнее, чем ближе расположены эти предметы (явления) во времени или пространстве.
Закон дружбы . — Когда вас просит об одолжении человек, который поступает в ваших интересах, и/или вы хотите, чтобы он поступал в ваших интересах, вы приложите все усилия, чтобы выполнить его просьбу.
Закон ожидания . — Когда авторитетный для вас человек ожидает от вас выполнения определенной задачи или достижения определенного результата, вы постараетесь оправдать его ожидания, какими бы они ни были.
Закон ассоциации . — Обычно нам нравятся товары, услуги или идеи, которые поддерживают или рекламируют люди, внушающие нам симпатию и уважение.
Закон последовательности . — Когда человек, в письменной или устной форме, заявляет о том, что принимает определенную позицию, он будет стремиться отстаивать эту позицию, вне зависимости от того, насколько она верна, и даже в том случае, если ее ошибочность очевидна.
Закон редкой возможности . — Когда количество того, что нам нужно, ограничено, его ценность возрастает в наших глазах.
Закон конформизма . — Люди принимают предложения, товары и услуги, которые получают одобрение большинства окружающих людей или сверстников.
Закон влияния . — Степень влияния одних людей на других зависит от авторитета, силы и компетентности этих людей в глазах тех, кто испытывает это влияние.
Комментариев нет:
Отправить комментарий