Відмова після співбесіди: чому? Вдалий досвід пошуку роботи
Психологічні навички впливу на людей, залучення їх на свою сторону, завоювання друзів і прихильників давно популярні в Америці - з моменту виходу в 1936 р знаменитої книги Дейла Карнегі, яка чудово продається і донині. Але фахівці з налагодження відносин йдуть далі: мистецтво впливу на людей затребуване в сучасному світі як ніколи. Пропонуємо уривок з нового бестселера на цю тему.
Искусство влияния: как налаживать отношения с людьми для работы и жизни
У світі, де все постійно зайняті, вам доводиться боротися за увагу людей, і немає нічого поганого в тому, що ви скористаєтеся парою трюків, які спонукають оточуючих прислухатися до вас. Але як тільки вони починають слухати, ви вже не вправі їх обманювати. Якщо вони відчують, що ви сконцентровані на власній точці зору і не чуєте того, що вам говорять, то спробують максимально дистанціюватися від вас. І наступного разу, коли ви захочете налагодити з ними контакт, вони не дадуть відповідь на ваш дзвінок.
Щоб достукатися до людей і заручитися їхньою підтримкою на тривалий період, вам необхідно перестати на них тиснути. Перестаньте "продавати". Перестаньте концентруватися на тому, що ви хочете змусити їх зробити. І перестаньте хитрувати, щоб їх обдурити.
Замість цього необхідно вплинути на них так, щоб сформувати справжню і щиру зв'язок. Вам потрібно зрозуміти, в чому полягає їхнє бачення, і перетворити його в частину власного. Слід мотивувати їх працювати спільно з вами над досягненням важливих цілей. Саме в цьому полягає секрет вибудовування довгострокових відносин і вражаючих досягнень. Ось приклад.
Жизель Чепмен хотіла працювати торговим представником у фармацевтичній галузі, однак отримувала відмови після кожного інтерв'ю. Вона почала питати, чому їй не пропонують роботу. І кожен раз чула один і той же відповідь: компанії потрібні люди, які мають принаймні дворічний досвід роботи у фармацевтичній галузі.
Вона спробувала з'ясувати, чому дворічний досвід так важливий для роботодавців. Інтерв'юери відповіли: "Досвідчені і навчені торгові представники мають більше шансів зустрітися з лікарями, нашими основними клієнтами. Потрібен час, щоб розібратися в обстановці, що панує в клініках, зрозуміти, як будувати бесіду, налагодити зв'язки з впливовими особами і в підсумку організувати зустріч з лікарем ".
Жизель подякувала за роз'яснення. Через пару днів вона вирушила до будівлі великої клініки і піднялася на ліфті на самий верхній поверх. Почавши звідти, вона поступово спускалася все нижче, заходила в кожен кабінет і запитувала: "Чи можу я поговорити з людиною, яка зазвичай зустрічається з торговими представниками фармацевтичних компаній?". Їй часто відповідали згодою, а іноді її співрозмовниками виявлялися самі лікарі. У цьому випадку вона говорила наступне: "Я проводжу ряд інтерв'ю, щоб з'ясувати, що йде добре, а що можна змінити з точки зору поліпшення нашого сервісу для вас".
Искусство влияния: как налаживать отношения с людьми для работы и жизни
На черговому співбесіді Жизель запитала: "Чи є якась вагома причина, по якій я не можу вважатися гідним кандидатом?". Як завжди, менеджер відділу кадрів сказав, що їй не вистачає досвіду. На це Жизель відповіла: "А якщо я вам скажу, що змогла поспілкуватися з безліччю лікарів без ваших професійних тренінгів, то чи будете ви, як і колись, вважати, що я не зможу працювати у вашій галузі?".
Менеджер сказав: "Зрозуміло". Його компанія по праву пишалася своєю програмою тренінгів, чи не найкращою в галузі, і вважалося, що саме завдяки їй торгові представники показують високі результати.
Жизель продовжила: "Минулого тижня я зустрілася з десятком лікарів з десяти різних медичних установ. Я зібрала дані про те, що їм необхідно і в якій мірі їх потреби задовольняються фармацевтичними компаніями. Наскільки вам цікава ця інформація?". Менеджер по кадрам притих і вимовив: "І при цьому ви не працювали на компанію, у вас немає візитних карток, і ви все одно змогли поспілкуватися з лікарями? Якщо ви дійсно це зробили, то нікуди не йдіть. Я готовий негайно найняти вас на роботу , вам не потрібно йти на наступне співбесіду ". Жизель Чепмен була прийнята на роботу в Bristol-Myers Squibb, одну з провідних фармацевтичних компаній свого часу. Вона стала її кращим торговим представником, а потім заснувала власну консалтингову організацію.
Жизель отримала свою першу роботу у фармацевтичній галузі, зробивши те, чого не робить майже жоден кандидат, - вона уявила собі, в чому може полягати головна задача як для неї, так і для інтерв'юера. Вона вийшла за межі системи "моє і близьке" (я розумна, пробивна і хочу цю роботу) і перемістилася в систему "чуже й далеке" свого співрозмовника (нам потрібна людина, здатна домовитися про зустріч з лікарями і зрозуміти, чого вони хочуть). Зробивши це, вона привернула увагу інтерв'юера, запропонувала йому свій цінний досвід і в результаті отримала ту роботу, яку хотіла.
Ми не вважаємо, що пов'язане вплив такого роду дається без зусиль. Навпаки, ми стверджуємо, що вам доведеться досить потрудитися, не менше, аніж Жизель. Ви повинні відмовитися від установки "що буде працювати на мене?" і задатися питанням "що буде корисно для всіх?". А це означає концентрацію на довгострокових перевагах, а не на сьогохвилинних перемогах. Слідуючи по прокладеному нами шляху, ви зможете перейти від нескладного впливу до пов'язаного і, подібно багатьом впливовим особам, з якими ми розмовляли, змінити свої відносини з людьми, та й своє життя.
Психологічні навички впливу на людей, залучення їх на свою сторону, завоювання друзів і прихильників давно популярні в Америці - з моменту виходу в 1936 р знаменитої книги Дейла Карнегі, яка чудово продається і донині. Але фахівці з налагодження відносин йдуть далі: мистецтво впливу на людей затребуване в сучасному світі як ніколи. Пропонуємо уривок з нового бестселера на цю тему.
Искусство влияния: как налаживать отношения с людьми для работы и жизни
У світі, де все постійно зайняті, вам доводиться боротися за увагу людей, і немає нічого поганого в тому, що ви скористаєтеся парою трюків, які спонукають оточуючих прислухатися до вас. Але як тільки вони починають слухати, ви вже не вправі їх обманювати. Якщо вони відчують, що ви сконцентровані на власній точці зору і не чуєте того, що вам говорять, то спробують максимально дистанціюватися від вас. І наступного разу, коли ви захочете налагодити з ними контакт, вони не дадуть відповідь на ваш дзвінок.
Щоб достукатися до людей і заручитися їхньою підтримкою на тривалий період, вам необхідно перестати на них тиснути. Перестаньте "продавати". Перестаньте концентруватися на тому, що ви хочете змусити їх зробити. І перестаньте хитрувати, щоб їх обдурити.
Замість цього необхідно вплинути на них так, щоб сформувати справжню і щиру зв'язок. Вам потрібно зрозуміти, в чому полягає їхнє бачення, і перетворити його в частину власного. Слід мотивувати їх працювати спільно з вами над досягненням важливих цілей. Саме в цьому полягає секрет вибудовування довгострокових відносин і вражаючих досягнень. Ось приклад.
Жизель Чепмен хотіла працювати торговим представником у фармацевтичній галузі, однак отримувала відмови після кожного інтерв'ю. Вона почала питати, чому їй не пропонують роботу. І кожен раз чула один і той же відповідь: компанії потрібні люди, які мають принаймні дворічний досвід роботи у фармацевтичній галузі.
Вона спробувала з'ясувати, чому дворічний досвід так важливий для роботодавців. Інтерв'юери відповіли: "Досвідчені і навчені торгові представники мають більше шансів зустрітися з лікарями, нашими основними клієнтами. Потрібен час, щоб розібратися в обстановці, що панує в клініках, зрозуміти, як будувати бесіду, налагодити зв'язки з впливовими особами і в підсумку організувати зустріч з лікарем ".
Жизель подякувала за роз'яснення. Через пару днів вона вирушила до будівлі великої клініки і піднялася на ліфті на самий верхній поверх. Почавши звідти, вона поступово спускалася все нижче, заходила в кожен кабінет і запитувала: "Чи можу я поговорити з людиною, яка зазвичай зустрічається з торговими представниками фармацевтичних компаній?". Їй часто відповідали згодою, а іноді її співрозмовниками виявлялися самі лікарі. У цьому випадку вона говорила наступне: "Я проводжу ряд інтерв'ю, щоб з'ясувати, що йде добре, а що можна змінити з точки зору поліпшення нашого сервісу для вас".
Искусство влияния: как налаживать отношения с людьми для работы и жизни
На черговому співбесіді Жизель запитала: "Чи є якась вагома причина, по якій я не можу вважатися гідним кандидатом?". Як завжди, менеджер відділу кадрів сказав, що їй не вистачає досвіду. На це Жизель відповіла: "А якщо я вам скажу, що змогла поспілкуватися з безліччю лікарів без ваших професійних тренінгів, то чи будете ви, як і колись, вважати, що я не зможу працювати у вашій галузі?".
Менеджер сказав: "Зрозуміло". Його компанія по праву пишалася своєю програмою тренінгів, чи не найкращою в галузі, і вважалося, що саме завдяки їй торгові представники показують високі результати.
Жизель продовжила: "Минулого тижня я зустрілася з десятком лікарів з десяти різних медичних установ. Я зібрала дані про те, що їм необхідно і в якій мірі їх потреби задовольняються фармацевтичними компаніями. Наскільки вам цікава ця інформація?". Менеджер по кадрам притих і вимовив: "І при цьому ви не працювали на компанію, у вас немає візитних карток, і ви все одно змогли поспілкуватися з лікарями? Якщо ви дійсно це зробили, то нікуди не йдіть. Я готовий негайно найняти вас на роботу , вам не потрібно йти на наступне співбесіду ". Жизель Чепмен була прийнята на роботу в Bristol-Myers Squibb, одну з провідних фармацевтичних компаній свого часу. Вона стала її кращим торговим представником, а потім заснувала власну консалтингову організацію.
Жизель отримала свою першу роботу у фармацевтичній галузі, зробивши те, чого не робить майже жоден кандидат, - вона уявила собі, в чому може полягати головна задача як для неї, так і для інтерв'юера. Вона вийшла за межі системи "моє і близьке" (я розумна, пробивна і хочу цю роботу) і перемістилася в систему "чуже й далеке" свого співрозмовника (нам потрібна людина, здатна домовитися про зустріч з лікарями і зрозуміти, чого вони хочуть). Зробивши це, вона привернула увагу інтерв'юера, запропонувала йому свій цінний досвід і в результаті отримала ту роботу, яку хотіла.
Ми не вважаємо, що пов'язане вплив такого роду дається без зусиль. Навпаки, ми стверджуємо, що вам доведеться досить потрудитися, не менше, аніж Жизель. Ви повинні відмовитися від установки "що буде працювати на мене?" і задатися питанням "що буде корисно для всіх?". А це означає концентрацію на довгострокових перевагах, а не на сьогохвилинних перемогах. Слідуючи по прокладеному нами шляху, ви зможете перейти від нескладного впливу до пов'язаного і, подібно багатьом впливовим особам, з якими ми розмовляли, змінити свої відносини з людьми, та й своє життя.
Комментариев нет:
Отправить комментарий